想要推動創新，都該先看這一本！從科學和實務的角度清楚說明，如何說服他人放下對現狀的執著。★現代行銷學之父科特勒推薦必讀★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想 你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？身為主管想推新政策，員工卻很消極？曾有一家新創公司想到一門好生意：何不讓客人打造自己的專屬沙發？透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質，甚至是沙發腳的形狀！這個創新想法大受好評，人們忍不住長時間流連網站，創作一套完美的沙發。奇怪的是，這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了？不是因為價格，他們已比競品便宜75%。不是因為服務，人們體驗後都超滿意。原來，問題出在心理摩擦力！——人們不知如何處理家中舊沙發！不論新沙發多棒，只要顧客無法搞定舊沙發，「買下去」的決定便不會成真。◤成功的解答，不總是創意和好處，關鍵是「人性」天生的心理抗拒！◢很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。如果沒有對症下藥，陷入「吸引力思維」的陷阱，誤以為不斷加碼就能打動別人，最後會發現不僅代價高昂，還成效不彰。兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力： 1、慣性想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力……2、惰性有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！3、情感阻力Tinder如何打敗Match.com？Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？ 4、反彈如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？本書特色綜合心理學、生物學和神經科學，結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析，並提出具體可實踐的30種方法。不論是行銷、業務、創業者，甚或是父母師長、社運人士，都能將阻力化為助力，讓改變成真。 想打動人，大家往往用錯力只顧著讓自己的點子看起來更厲害卻忽略了成敗的真正關鍵——在於化解「心理摩擦力」 國內推薦 必讀推薦貝克街巧克力蛋糕創辦人王繁捷長耳兔心靈維度創辦人兼講師李崇義正向心理學專家劉軒馬克信箱／聲藝上門創辦人歐馬克(依姓氏筆劃排序) 如同理財要開源與節流，球賽要進攻與防守，說服除了要吸引人，還要減少對方的心理阻力。 科技與商品日新月異，但是不變的是人性。 不管你是要改變自己還是要改變世界，首先，都從了解自己與世界的阻力開始做起吧！—馬克信箱／聲藝上門創辦人 歐馬克
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