談判是商業課程，人際互動、企業經營重要課題。想要掌握優勢、創造契機、快意人生者，必修顯學。 (一)必要技能透過協商與讓步，來交換利益、解決問題、創造價值的互動過程。1.互動模式：命令→溝通→談判2.爭取權益：多賺一點/少花一點3.生活品質：福利多點/痛苦少點 (二)不談原因1.不知重要2.不會談判3.怕改變4.怕失敗 一、談判條件1.談判意願Who⑴有興趣⑵有能力⑶有好處 2.談判主體What凡事皆可談 3.談判時機When⑴對手優勢⑵我方優勢①早點談②晚點談 4.談判地點Where⑴氣氛佳⑵中立性⑶能掌控 5.談判籌碼Which⑴條件⑵空間⑶底限(4)掛鉤/利誘(5)切割/威脅 6.雙贏結果Why贏者不全贏輸者不全輸 7.談判流程How⑴攻擊⑵了解反應/處理反應⑶修正策略/尋求共識(4)再攻擊 8.談判策略How 二、談判權力1.形象2.專業3.合法4.獎賞5.恐嚇6.資訊7.情境8.談判決心9.選擇條件10.時間壓力11.風險忍受12.彼此關係 三、開場策略1.大膽開口(1)可能得到(2)提升價值(3)談判空間(4)避免僵局(5)贏的感覺 2.拒絕初價(1)更好條件(賣方)(2)必有問題(買方) 3.大驚失色(1)視覺型(2)聽覺型(3)感覺型 4.避免敵對(1)感覺feel(2)感受felt(3)發現found 5.不甘不願(1)嫌東嫌西(2)哀兵姿態[反制之道](1)不予理會(2)取得承諾(3)請示上級(4)黑臉白臉(5)不甘不願 6.擠壓策略(1)一針見血(2)死纏爛打(3)禁氣-條件可以再好一點？[反制之道]好到什麼樣條件？ 四、中場策略1.請示上級(1)權力有限(2)模糊上級(3)同情對方[反制之道](1)找決策者(2)激起炫耀(3)代為傳話(4)加註但書 2.分攤價差不要先提 3.互相交易(1)得到承諾(2)提升價值(3)避免蠶食 4.迂迴策略(1)第三者(2)第三人(3)第三事(4)第三時(5)第三地(6)第三法(7)比較法(8)假走法 五、收場策略1.黑臉白臉(1)嫌東嫌西(2)塑造黑臉(3)留下白臉[反制之道](1)直接揭穿(2)視白為黑(3)針對黑臉/上級(4)找個黑臉/上級 2.略施小惠(1)公關(2)贈品(3)服務 3.逐步蠶食[反制之道](1)書面列出代價(2)營造贏的感覺(3)讓其自覺不對(4)沒有讓步權力a.請示上級b.黑臉白臉4.每況愈下(1)讓步時機a.對方籌碼較大b.選擇條件較多c.時間沒有急迫d.底限差距過大e.大量附加價值f.談判策略無效(2)讓步禁忌a.幅度相同b.先小後大c.最後太大d.暴露底限(3)讓步原則a.速度:慢b.幅度:小c.速度越來越慢d.幅度越來越小e.次數:少5.詭異錢財(1)預算不夠法(2)他物替代法(3)現金折價法(4)數量折價法(5)索取贈品法 6.恭賀對方你真是談判高手<
